大量ToB行业销售实践证明，在首次沟通中就能与客户达成交易的占比只有5%左右，而剩下的95%都是通过后续的“谈判”逐渐达成的。

  市场是有限的，客户也是有限的，外贸人如何在有限的客户群中把握每次机会促成订单？如何有效应对在谈单过程中不同客户的具体情况？

1.制定差异化策略

  首先，我们要针对不同性质的客户，作出不同的谈判策略。了解他们的企业性质、行为方式，更有利于拿下订单。

1）小型零售商

特点：

a.一般订单较小，要货急

b.主要关注价格、交货期

c.一般不太关注卖家实力大小、公司研发能力等，只要靠谱、沟通畅通就会合作

谈判特点：虽然实力比较小，但是大量的小型零售商客户累计起来，业绩也非常客观。针对这类客户主要体现性价比和供货效率。

2）贸易商

特点：

a.对价格比较敏感

b.很多在中国有采购办事处，对中国市场相当熟悉

c.会找很多供应商，从中挑选有竞争力的卖家

谈判特点：一般都有服务商，竞争激烈。所以需要长期的跟进，持续输出企业产品的优势、价格、以及做好人际关系。

3）OEM进口商

特点：

a.含金量和市场潜力量大的客户

b.一般来说这类客户选择供应商比较谨慎，大概率会来工厂实地考察，对企业规模、研发能力、认证、产量等比较在意

谈判特点：订单周期比较长 ，下单也非常严谨，下单前需要不断的产品测试和工厂调研。因为销售流程复杂，销售较高，所以需要在每个销售阶段都提供专业周到的服务，这类客户是成长性最好的客户，甚至直接决定了一个工厂的发展和企业规模。

4）大型连锁超市

特点：难以进入这类客户的供应商列表。一旦进入订单量就很大。

谈判特点：考察周期较长，需要进行面谈考察、工厂测试等 (比如ISO认证，CE认证) ，最后才可能下单。这类客户也需要按照销售阶段进行精细化管理。

2.谈判时学会交换条件

  在谈判过程中，客户可能会提出一些让人为难的要求，这时可以采取“以一换一”的原则：满足客户一个条件的同时，再提出一个条件。

  比如，在价格上稍作妥协，那么可以要求客户加大订单量或者在付款方式上有所变动。这样既能满足客户，又不会吃亏，双方都能得到满意的结果，营造出双赢的局面，皆大欢喜。

3.管理好客户期望值

  要管理好客户的期望值，不要让客户对我们有超出公司能力的预期。有的外贸业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，把底牌亮出来，结果客户不会觉得我们已经让价让到底了，反而会觉得余地很大，那谈判可能会陷入僵局。

  所以遇到实在搞不定的情况，可以给客户一些小福利，暗示他已经在尽量争取了，但确实满足不了他的预期。

4.让客户觉得他赢了

  客户从我们这里购买产品，不仅仅买的是产品，还有服务。在谈判中，要处处让客户认为他被尊敬和受到重视，这很重要。

  当我们在与客户谈判僵持不下时，可以“让步”，提出几个方案让客户自行挑选。这似乎看上去让客户掌握了主动权，但实际几个选择都是符合你的预期的。

5.让客户认为他“占了便宜”

  “占便宜”心理告诉我们：人们买的不是便宜，而是“占便宜”，这个技巧会让客户获得快感，然后下单。

  例如，我们生活中经常可见的例子，商家在宣传单上打出了两种优惠文案：第一种是直接打折，消费满200元打8折；第二种是隐性打折，消费满200元立减40元，可当场使用。你觉得哪种方式比较划算？大部分人都会认为第二种方式比较划算，但实际想想消费满200元立减40元，与8折是一样的。引起这一错觉的原因在于，两种文案给客户的心理感受有着巨大差别，直接打折的文案让客户感觉便宜，而隐性打折让客户感觉“占了便宜”。

6.虚拟主事人

  从上述中，我们知道要避免一口答应我们的底线，那么如何在谈判中“推拉”呢？

  假设客户给了一个方案，即便在我们的接受范围内，但你不想再让步了，那就说：“好的，我们先跟领导申请下”或者“我们走下内部流程”。

  暂缓步骤，能让客户感觉自己已经摸到底线了，已经争取了更大的议价空间，如果本次能谈下来，基本客户能够跟你签单。在这过程中，你并不会真的向上级汇报，但在谈判桌上他们就是关键的“虚拟主事人”。